¿Qué se necesita para ser consultor y qué son las entrevistas de caso?
Como les comenté en anteriores posteos, ya definí mi próximo paso como profesional pensando en un trabajo en el que pueda sacar lo mejor de mí y mis habilidades.
La consultoría requiere un perfil dinámico en lo que respecta a la adaptabilidad ante diferentes situaciones, y habilidades analíticas orientadas a la toma de decisiones y resolución de problemas.
Es por estas habilidades denominadas soft que las consultoras más grandes del mundo comenzaron a incluir Entrevistas de Caso en el proceso de selección de los nuevos consultores, para evaluar su forma de pensar y de reaccionar ante diferentes circunstancias.
Una de mis primeras entrevistas de trabajo fue para ser Consultor Junior en una consultora de estrategia. Pasé todo el proceso de selección y en la entrevista final con un socio de la firma, su última pregunta fue: ¿Cuántos taxis hay en Capital Federal? Desconcertante. No estaba preparado para esa pregunta, y sinceramente lo respondí terriblemente mal y no conseguí el trabajo.
Años después, retomo mis ganas de trabajar en consultoría y mortificado por esa pregunta que no pude contestar de la mejor manera, comencé a estudiar lo que eran las entrevistas de caso. Quise averiguar la mejor respuesta posible que podía dar si llegaba a tener otra situación parecida, pero también me intrigaba entender para qué servía preguntarme algo así en una entrevista.
Después de leer varios libros y artículos sobre las entrevistas de caso, de referentes de las más importantes consultoras del mundo (McKinsey & Company, Boston Consulting Group y Bain & Company), me sentí preparado para presentarme a una entrevista de consultoría y responder a alguna de esas raras preguntas de la mejor manera posible.
En este artículo les voy a explicar los tips que aprendí preparándome para este tipo de entrevistas y cuál es el objetivo detrás de estas preguntas.
¿Por qué las firmas de consultoría hacen entrevistas de caso?
Más allá de que los tipos de entrevistas puedan cambiar de un entrevistador a otro, los motivos “ocultos” por lo que hacen las preguntas que hacen son siempre los mismos.
Una entrevista de caso está pensada para simular lo más posible las experiencias que tienen los profesionales ejerciendo consultoría para sus clientes. Teniendo esto en cuenta, es importante que tengas claro que, si no te gustan las entrevistas de caso probablemente no te vaya a gustar tu trabajo como consultor, ya que la consultoría es como ir resolviendo entrevistas de caso día tras día. Es por esto que todo lo que pasa durante una entrevista de caso, y las preguntas que te pueden llegar a hacer, tienen como objetivo simular una situación que podrías llegar a vivir una vez seas contratado.
Cuando el entrevistador te haga una pregunta random, intentá no pensar como candidato sino como consultor que está frente a un cliente y que debe responder correctamente porque está representando a la consultora y su reputación.
El arte de estimar
Las entrevistas de casos implican usualmente tener que responder alguna pregunta absurda que requiera hacer estimaciones y cálculos mentales. Esto es porque los clientes preguntan por estimaciones constantemente.
Supongamos que tu cliente está considerando establecer una nueva franquicia de su zapatería en Caballito.
Ese cliente te preguntará: “Quiero abrir un nuevo local en Caballito. ¿Sabes que tan grande es el mercado ahí?”.
A lo que vos le vas a tener que contestar: “Bueno, hay casi 3 millones de personas viviendo en Capital Federal, y Caballito es el segundo barrio con más habitantes después de Palermo, por lo que …”.
Y así es como se empiezan a hacer suposiciones y estimaciones para llegar a un valor que deje satisfecho al cliente.
Mostrar seguridad y convencimiento
Como candidato y como consultor profesional tenés que probar lo que vales cada vez que te presentas con una nueva persona. Normalmente, al comienzo de la relación con un nuevo cliente, tus opiniones no son tenidas en cuenta porque lo más probable es que el consultor no tenga la misma experiencia en la industria ni en el negocio que tiene el cliente.
Entonces cuál es la forma de probar que tu trabajo como consultor puede ayudarlos y ser tomado en serio.
- Tip N°1: Hacer preguntas del negocio, que nadie se había hecho. Quienes ven las cosas desde afuera, usualmente pueden ver cosas que quienes están enfocados en el negocio todo el día no las ven.
- Tip N°2: Sabiendo analizar datos y descubriendo cosas que los clientes quizás no hayan visto por haber estado enfocados en el negocio por tanto tiempo.
- Tip N°3: Elaborar conclusiones basadas en datos reales, y que el cliente tenga que cambiar sus decisiones por ser irrefutables tus argumentos.
Estas y más técnicas para ganarte la confianza y el respeto de un cliente, implican fuertes habilidades interpersonales, y es por eso que en las entrevistas también se buscan candidatos con estas habilidades.
Un ejemplo claro de falta de habilidades comunicativas e interpersonales es el nerviosismo.
Un candidato nervioso por contestar las preguntas durante una entrevista, probablemente se ponga nervioso por dar una presentación o hacer una recomendación a un cliente.
Si un consultor llega a una conclusión, pero suena nervioso en su explicación, provocará dudas en el cliente. Con esto no quiero decir que vayas a la entrevista super confiado y engreído, pero tampoco vas a pasar la entrevista si sos una bola de nervios.
Resumiendo…
Probablemente estás pensando que estas entrevistas deben ser la forma en que las firmas de consultoría torturan a los candidatos, pero una vez comenzás a trabajar como consultor te das cuenta que los mismos clientes hacen preguntas por el estilo a los consultores todo el tiempo.
Así que, si querés culpar a alguien por lo que tuviste que pasar durante el proceso de selección, culpa a tus futuros clientes.
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